Haben Sie schon mal ein Produkt gekauft, das Sie eigentlich nicht wollten? Oder vorschnell einer Entscheidung zugestimmt? Dann sind Sie vielleicht manipuliert worden! So wehren Sie unfaire Gesprächstaktiken stilvoll ab.

Woran Sie Manipulation erkennen

Laut Definition beschreibt Manipulation die Einflussnahme:

• auf das Denken, Fühlen und Verhalten von anderen Menschen
• zum eigenen Nutzen
• mit unfairen Strategien.

So entlarven Sie die 3 häufigsten Verhandlungstricks – und verfolgen elegant Ihr eigenes Ziel.

Manipulationstechnik 1: Suggestivfragen

Vorsicht, Suggestivfragen enthalten bereits die gewünschte Antwort! Das klingt zum Beispiel so:

• „Bestimmt haben Sie auch schon überlegt, welche Ihrer Forderungen wir streichen können, nicht wahr?“
• „Sie haben doch sicherlich auch den Eindruck, dass dieser Vorschlag unser Problem am besten löst, richtig?“
• „Sie haben doch bestimmt nichts dagegen, wenn wir Ihren Agenda-Punkt auf die nächste Sitzung verschieben?“

Sie erkennen Suggestivfragen auch an Formulierungen wie: sicherlich, bestimmt, doch wohl, doch nicht, gewiss, Sie bestimmt auch …

Was dahintersteckt

Mit dieser Art zu fragen will Sie Ihr Gesprächspartner gedanklich in eine bestimmte Richtung lenken oder Ihnen ein Nein erschweren. Er zielt darauf ab, Sie zum Nachgeben zu bewegen oder Widerspruch durch rhetorisches Geschick zu entkräften.

So wehren Sie sich gegen Strippenzieher

Wägen Sie ab, ob die Antwort, die ein Strippenzieher suggeriert und von Ihnen erwartet, für Sie akzeptabel ist. Falls nicht, vertreten Sie Ihre Meinung klar und deutlich, etwa so:

• „Sicher habe ich mir Gedanken gemacht, und ich bin zu dem Schluss gekommen, dass ich keine meiner Forderungen streichen kann.“
• „Nach meinem Eindruck lässt sich das Problem am besten folgendermaßen lösen …“
• „In diesem Fall doch. Es ist wichtig, dass wir heute über die Kostenvoranschläge sprechen und eine Entscheidung treffen. Nur so stellen wir sicher, dass mit der Maßnahme rechtzeitig begonnen werden kann.“

Manipulationstechnik 2: Sublimes Lob

Nicht nur die Vernunft bestimmt unser Handeln. Auch Bedürfnisse wie das Verlangen nach Sicherheit, Zugehörigkeit, Anerkennung oder Imagegewinn treiben uns an. Das machen sich die Manipulanten zunutze: Sie sprechen von Gefahren, verpassten Gelegenheiten, von Prestige oder Tradition – und benutzen dabei oft eine Suggestivfrage.

Gern wird dabei an die Treue appelliert: „Als langjähriges Mitglied werden Sie sicherlich …“ Auch die Ehre sprechen Manipulanten oft an: „Als verantwortlichem Menschen ist es Ihnen bestimmt wichtig …“ Besonders stark wirkt das Bedürfnis nach Anerkennung: „Ihr innovatives Unternehmen ist sicherlich interessiert an unserem neuen Produkt …“

Lob und Schmeicheleien werden verteilt, um an die Hilfsbereitschaft zu appellieren: „Niemand kann das so gut wie Sie, können Sie das bitte übernehmen?“

Was dahintersteckt

Die Manipulanten schmeicheln gezielt Ihrem Ego, um Ihre Entscheidung oder Urteilsfähigkeit zu beeinflussen. Das Lob und der Appell an Ihre Ehre sollen suggerieren, dass sie eine hohe Meinung von Ihnen haben.

So wehren Sie sich gegen Strippenzieher

Machen Sie sich klar: Nicht alles, was Ihrem Ego schmeichelt, dient auf lange Sicht Ihrem Erfolg! Satzanfänge wie „Sie als verantwortlicher Mensch“ können Sie ignorieren. Die wirkliche Information kommt erst danach. Seien Sie aufmerksam bei der Kombination von zu vielen Komplimenten und Forderungen! Nehmen Sie das Lob an, ohne gleich die erwartete Gegenleistung zu versprechen. Erbitten Sie sich Bedenkzeit: „Ich freue mich, dass du meine Arbeit gut findest. Bis heute Nachmittag gebe ich dir Bescheid, inwiefern ich dich bei dieser Sonderaufgabe unterstützen kann“, oder nennen Sie Ihre Bedingungen: „Ich kann das machen, aber erst am Mittwoch.“

Manipulationstechnik 3: Gruppendruck

Eine menschliche Grundannahme lautet: „Wenn viele Personen einer Meinung sind, dann muss sie wohl richtig sein!“ – Das stimmt natürlich nicht immer, bildet aber die Basis für den Trick mit der Mehrheit. Beispiele:

• „Im Grunde hat die Mehrheit zugesagt …“ (auch wenn es nur 30 % sind)
• „Viele Menschen sind der Meinung …“ (auch wenn es dazu keine Belege gibt)
• „Praktisch alle Mitarbeiter im Außendienst haben gesagt, dass …“ (ohne Angabe, wer oder wie viele genau)

Signalwörter für diesen Trick sind unter anderem: „praktisch alle …“, „im Grunde hat/ist/will die Mehrheit …“, „viele Menschen …“, „besonders häufig …“

Was dahintersteckt

„Der Mensch ist ein Herdentier“, heißt es. Deshalb gaukelt Ihnen dieser Trick eine Mehrheit vor und geht davon aus, dass Sie sich der Herde anschließen werden. Häufig wird er genutzt, um Sie zum Nachgeben zu bewegen!

 So wehren Sie sich gegen Strippenzieher

Lassen Sie sich nicht durch die Meinungen anderer verunsichern. Weisen Sie darauf hin, dass die Anzahl nicht die Richtigkeit des Standpunktes beweist. Und fragen Sie nach: „Wie viel Prozent genau haben zugesagt?“ – „Wer ist der Meinung?“ – „Wer hat die Erhebung gemacht?“ –„Wo wurde das veröffentlicht?“

Manipulation ist so alt wie die Menschheit

Es ist legitim, wenn jemand die eigenen Ziele und Interessen verwirklichen will. Doch wenn zu unfairen Tricks gegriffen wird, sollten Sie Grenzen setzen. Mit dem Wissen über die häufigsten Tricks, die dabei angewendet werden, fällt es Ihnen ab sofort leichter, sich stilvoll zu wehren und zu behaupten.

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